Mehrwert mehren mehr Marge machen

Angebot

Technischer Vertrieb findet sowohl B2B statt, etwa durch Vertriebsingenieure, als auch B2C; und dort zum Beispiel durch Handwerksbetriebe in den Gewerken Elektro, Heizungsbau, Lüftung oder Sicherheitstechnik.

Ausgehend von den unten stehend beschriebenen Prämissen, biete ich Trainingsmaßnahmen mit unterschiedlicher Ausprägung für den B2B oder B2C Vertrieb an.

Die auf Handwerksbetriebe abzielenden Maßnahmen sind auch eine gute Möglichkeit für Hersteller, um im 3-stufigen Vertrieb über Großhändler an die einzelnen Handwerksbetriebe den Absatz Ihrer Produkte zu stimulieren.

Wie unterscheiden sich die beiden Angebotsvarianten?

Im Vertrieb von Investitionsgütern müssen die erworbenen Fähigkeiten im Kontext einer Gesamtstrategie eingesetzt werden. B2B Projekte haben häufig einen längeren Vertriebszyklus und der prozessuale Aspekt ist von entscheidender Bedeutung. Zu diesen Prozessen gehört auch der Forecast als Steuerungsinstrument. Zudem hat man auf Kundenseite mit Buying Centern und geschulten Einkäufern zu tun. Auch auf Anbieterseite arbeitet derVerkäufer eingebunden in Teams.

Die zum Unternehmen passenden Strategien und deren methodische Umsetzung müssen in Workshops mit der Vertriebsleitung erarbeitet und in Schulungen für das gesamte Vertriebsteam vermittelt werden. Bei international agierenden Unternehmen ist es wichtig, diesen strategischen Prozess einheitlich zu implementieren, um über eine gemeinsame Methodik und Terminologie zu verfügen und so Länder übergreifende Projekte effektiv bearbeiten zu können.

Meisterhaftes Verkaufen im Handwerk darf sich nicht in der Auflistung technischer Spezifikationen und dem Herausstreichen der eigenen Fachkompetenz erschöpfen.

Gerade die wohlhabenderen Kunden, die sich auch komplexere und technisch anspruchsvolle Lösungen wünschen, haben sich durch die im Internet verfügbaren Quellen und Foren bereits gut informiert.

Um im Kundengespräch einen  Mehrwert zu bieten, muss der Handwerker seine angebotene Leistung so in den Gesamtkomplex der Kundensituation und dessen Motivlage einordnen, dass die Wunscherfüllung für den Kunden lebendig vorstellbar wird.

Eine Vision der Zukunft zu schaffen ist vor allem für diejenigen Gewerke wichtig, die bei der Leistungserbringung Schmutz und Lärm nicht vermeiden können. Potentielle Kunden, die eine lebhafte Vorstellung von den bevorstehenden Unannehmlichkeiten vor Augen haben, könnten daher die Erhaltung des Status Quo einer Veränderung vorziehen.

Handwerk, so sagt man, hat goldenen Boden. Möglicherweise sind Handwerker daher auch in der Regel bodenständige Menschen. Neuromarketing, Motivstrukturen und emotionale Kompetenz gelten eher als „neumodischer Firlefanz“.

Handwerksmeister, die in Ihren Betrieben auf angewandte Kenntnisse dieser Disziplinen verzichten, berauben sich aber eines wesentlichen Erfolgswerkzeuges. Im direkten Geschäft mit dem Endverbraucher gibt es üblicherweise kein „Buying Center“ in dem ein ganzes Team von Beteiligten versucht, den emotionalen Aspekt von Kaufentscheidungen zu eliminieren. Hier steht man in unmittelbarem Kontakt mit dem Entscheider (und gegebenenfalls dessen „besserer Hälfte“).

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Das Training von Mitarbeitern im technischen Vertrieb bedarf in zwei wesentlichen Punkten besonderer Aufmerksamkeit:

Zum Einen zielen die Inhalte besonders darauf ab, weg von der alten „Wenn – Dann“-Mentalität zum adaptiven Umgang mit Kunde und Situation zu gelangen; den Verkäufer also nicht zum schlechten Vertriebsdarsteller umzuformen, sondern ihn eine authentische Persönlichkeit sein zu lassen.
Dieser Ansatz, insgesamt in Vertriebstrainings noch zu selten vertreten, ist besonders für technisch (also logisch) denkende Menschen wichtig, da diese oft in Kausalketten zu denken gewohnt sind. Im Umgang mit Menschen einen emotionsorientierten statt logikbasierten Handlungsansatz zu verfolgen, muss hier besonders eindrucksvoll geschult werden.

Zum Zweiten sind technische Verkäufer oft „technikaffin“, also in besonderer Weise mit den Produkten und deren Eigenschaften identifiziert. Häufig wirken sie wie „wandelnde Datenblätter“. Der Weg, weg von Produktmerkmalen, hin zum Wert des Gesamtangebotes, ist für diesen Verkäufertypus weiter und schwieriger zu gehen, als für andere.

Allerdings ist das Konzept Vertrieb als Prozess für technisch orientierte Menschen besonders gut nachvollziehbar und die Umsetzung des gelernten in praktische Vertriebserfolge sicherer erreichbar.

Die erforderlichen Trainingsmaßnahmen werden aus Modulen zusammengestellt, welche grundsätzlich an den oben genannten Kriterien ausgerichtet sind und zusätzlich speziell an die jeweiligen Teilnehmer angepasst werden. Dabei werden erprobte methodische Ansätze und bewährte Konzepte mit neuesten Erkenntnissen der Neuroforschung zum Motiv-und Emotionssystem der Kunden und Entscheider verknüpft.

Die Modulinhalte gehen dabei von folgenden Grundannahmen aus:

  • Produkte sind nebensächlich. Menschen kaufen keine Produkte sondern Lösungen zur Wunscherfüllung.
  • Die jeweils passende Lösung so zu gestalten, dass für den Kunden die Wunscherfüllung deutlich wird, ist die Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
  • Preise sind nebensächlich. Der Preis, des in der Lösung enthaltenen Produktes, ist nur ein Aspekt des Wertes des Gesamtangebots. Je wertvoller das Gesamtpaket, um so einfacher ist der Produktpreis zu verteidigen.
  • Menschen sind vielfältig. Ihre Zustimmung zu gewinnen, wird um so wahrscheinlicher, je mehr man Ihren Typ, Ihren Charakter, und Ihre Motive versteht und je besser man sich auf die von der jeweiligen Person bevorzugte Kommunikationsform einstellt.
  • Menschen entscheiden emotional und nicht logisch – das gilt auch für Kunden.
  • Erklären heißt lehren – Verkäufer erklärungsbedürftiger Produkte müssen über Methoden zur effektiven Wissensvermittlung verfügen und der Lehrer ihrer Kunden sein.
  • Verkäufer reden fast immer zu viel.
  • Einwände werden durch den Verkäufer provoziert. Oder eben nicht.
  • Wer mit Kunden streitet, kann nicht gewinnen.
  • WIN-WIN ist die erfolgreichste Strategie im (technischen) Vertrieb.
  • Qualität im Vertrieb muss von Anfang an vorhanden sein und kann nicht am Ende nachgebessert werden.

Diese Fähigkeiten ziehen sich durch alle Ebenen eines Vertriebszyklus und komplettieren daher reibungslos schon vorhandenes Wissen aus vorangegangenen Vertriebsschulungen.